К хорошему быстро привыкают

Наверняка многие согласятся с тем, что у них есть одна из великого множества четко сформированных привычек: ходить в «любимые» сетевые магазины за «любимыми» товарами. И, конечно, в данной статье мы не исключаем походы за какими-то необходимыми товарами (продукты питания или средства гигиены и т.д.) так как и среди них есть «те самые» товары, за которыми идет клиент.

Очень часто можно встретить интересное наблюдение при анализе поведения постоянных покупателей: вроде бы, средний чек у него высокий и регулярность посещения - на зависть конкурентам.
Но, вот что интересно, при покупке «парных» продуктов (помидоры и базилик, вино и сыр, дыня и пармская ветчина — продукты, буквально созданные друг для друга) к дорогому первому наименованию он выбирает самый бросовый и низкосортный второй...

что делать?
как выявить такое недоразумение?
как помочь клиенту сделать правильный выбор, а собственникам бизнеса увеличить продажи более дорогих и премиальных товаров?

Маркетингом можно управлять.

Каждый маркетолог знает, что стимулируя покупателей только безадресными акциями, торговая сеть снижает свою прибыль. Но, благодаря нашей платформе Loyalty Culture и ее профессиональному инструментарию (RFM-анализ, товарные рекомендации, рассылки, уведомления и т.д.), можно повысить доходность с одного покупателя без значительных расходов на скидки для них, предложив покупателю попробовать новый товар более высокого уровня, который бы удовлетворял его потребительским предпочтениям.

Вместе с этим есть возможность протестировать новинки, а при успешных результатах заменить старый ассортимент на новый более маржинальный и премиальный.

От теории к практике.

В самом начале стоит определить алгоритм действий и шаг за шагом двигать покупателя к более дорогим товарам и сформировать желаемый уровень выручки.

Рассмотрим на реальном примере порядок работы маркетолога с категориями товаров «Яблоки» и «Творожные продукты из натурального сырья без заменителей» на платформе Loyalty Culture:

1) На начальном этапе с помощью функции «интеллектуальный маркетолог» определили аудитории покупателей по сценарию «Увеличить классность покупаемых товаров» и сгруппировали их в кластеры по схожести покупок товаров из одной категории.

2) После формирования аудитории, удовлетворяющей требованиям, маркетолог сформировал акцию, в которой выбирает уже подготовленную аудиторию из RFM-анализа.

3) Платформа Loyalty Culture подобрала для маркетолога товары для продвижения, которые можно предложить покупателю, чтобы перевести его на продукцию более высокой категории качества и стоимости.

4) с помощью платформы Loyalty Culture маркетолог запустил информационную рассылку, используя для каждого клиента наиболее эффективный и экономичный способ связи (push-уведомления в мобильном приложении, e-mail, вайбер или СМС). А также сформировал предложение о замене в карточке товара интернет-магазина и речевые модули о замене товара для сотрудников магазинов.

Итог:

• Единоразовые скидки на продукцию более высокого ценового сегмента получила только выбранная целевая аудитория и после покупки 32% клиентов изменили свои вкусовые предпочтения в пользу более качественных и дорогих товаров в товарной категории «Яблоки» и 38% в товарной категории «Творожные продукты из натурального сырья без заменителей»;
• Торговая сеть протестировала и пересмотрела спрос на более дорогие и качественные продукты, увеличив товарооборот и маржинальность продаж;
• Маркетологи оптимизировали расходы на рассылку и скидки на безадресные акции.

Остались вопросы? Хотите подробнее ознакомиться с механиками? напишите нам на office@loycult.com или позвоните по телефону +7 (495) 12-88-901, +7 (3412) 901-907 и мы с удовольствием ответим на любые вопросы.